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PORQUE ABREM E FECHAM TANTAS IMOBILIÁRIAS?

Se está a ler este artigo é provável que tenha uma imobiliária, ou esteja a pensar abrir uma. Em ambos os casos certamente já reparou que estamos perante o novo “me-too-business”, uma das “americanices” para descrever aqueles negócios em que todos entram. A opção por este negócio é compreensivel, o setor cresce a bom ritmo e parece um negócio fácil e sem grandes custos.

Quando alguém decide abrir uma imobiliária, ou lançar-se por conta própria no caso de já trabalhar no ramo, o primeiro passo é fazer contas. Quanto custa ter uma imobiliária? Começa então a somar: renda da loja, obras necessárias, montra, mobiliário, website, informática, comunicações, promoção, anúncios, sinaléticas, consumíveis, staff, avenças (advogado, solicitador, contabilista), licenças, água e eletricidade. E aqui está o erro. Os dois maiores “custos” de ter uma imobiliária não estão nesta lista, nem tão pouco podem ser contabilizados facilmente.

Mas então que “custos” são esses? Imagine que já investiu em tudo isto e até já abriu a sua imobiliária. No primeiro dia, pela manhã, sai para a rua e encontra um proprietário de uma moradia com vista mar, que até lhe dá o contacto, mas com o qual não consegue muita afinidade! À tarde encontra um comprador-quente para um apartamento na zona alta da cidade, que está no mercado com outros colegas há algum tempo. Ao final do dia volta para o escritório com duas valiosas informações, mas… não tem ninguém com quem partilha-las! Percebe também que não tem argumentos nem conhecimento para qualificar e fidelizar os dois contactos que fez. Não terá terminado o dia sem nada, mas terminou o dia com muito pouco e com baixíssimas probabilidades de transformar as informações recolhidas em dinheiro.

Ao contrário do que muitos pensam os ativos que mais valor têm na mediação imobiliária não são imóveis, mas sim o conhecimento e a informação. Conhecimento para transformar oportunidades em negócios, para ajudar proprietários e compradores profissionalmente, para construir uma carreira de sucesso, sem altos e baixos e sem depender das flutuações do mercado. Informação sobre proprietários e compradores, sobre casas e pesquisas, sobre preços e tendências… sempre em circulação, sempre atual. A mediação imobiliária faz sentido se a informação circular, se a minha informação encontrar um “match” na informação de um colega e, juntas, gerarem um negócio. Dizia George B. Shaw que “Se te der a minha maçã e tu me deres a tua maçã, no final cada um de nós terá apenas uma maçã. Se te der a minha ideia e tu me deres a tua ideia, no final teremos no mínimo duas ideias cada um.” As informações em circulação na mediação imobiliária são como as ideias de Shaw, geram valor e multiplicam as hipóteses de negócio!

A falta de "conhecimento/formação" e a total ausência de "informação a circular" são as principais razões do falhanço das pequenas agências imobiliárias, cujo o tempo médio de vida é atualmente inferior a 12 meses.

Copyright REALTYART SA -  Paulo Silva